Se vendre à sa juste valeur !

Bonjour ! Je suis content de te retrouver. Aujourd’hui, je vais te dire pourquoi tu dois, en tant qu’entrepreneur, te vendre toujours à ta juste valeur. Bienvenue, c’est Belrix du blog My cat is rich ! Si tu n’es pas abonné à ma chaine, abonnes toi !

Pourquoi est-ce-que tu dois, surtout quand tu débutes,  toujours te vendre à ta juste valeur ? Au début, il y a ce qu’on appelle « la traversée du désert », c’est-à-dire que peu de personnes s’empressent à utiliser tes services ou à acheter tes produits. La traversée du désert est souvent dure. Je l’ai connue. Mon épouse aussi l’a connue lors de l’ouverture de son cabinet.

Lien Youtube : https://youtu.be/ezZhK4hRqkY

Tu ne dois pas baisser tes prix…

Dès qu’un client appelle, on veut l’avoir parce que, tout d’abord, on veut rendre service et on veut utiliser ses compétences. Et puis, on veut surtout manger après avoir payé ses charges. Une grave erreur, que l’on est tenté de faire et que j’ai aussi faite, est de baisser ses prix jusqu’à 50% si le client le demande. En effet, si tu n’as pas la chance de tomber sur le bon client qui respectera ton travail, tu auras tendance à accepter le prix qu’il te donne, Or, il ne faut pas le faire puisque ce serait un cercle vicieux.

Ce n’est pas parce que ce client a payé deux fois moins cher que tu vas fournir un travail de moins bonne qualité. Au contraire, tu es tellement content de faire rentrer de l’argent que tu vas te défoncer ! Mais, ce client, qui a payé un prix moindre,  n’en sera pas hyper reconnaissant. Même s’il constate que c’est une bonne affaire, il ne te le dira pas.

Un client, qui négocie les prix en sachant que tu débutes, n’est pas un client parfait. Pour moi, c’est un mauvais client car non seulement il n’est pas reconnaissant mais, en plus, il va soit dénigrer ton travail soit te faire faire des allers-retours. Donc si, par exemple, tu as prévu deux heures pour effectuer ce travail, tu vas au final y passer trois à quatre heures car il sera encore plus exigeant.

Sinon ton bénéfice sera moindre…

La deuxième conséquence, que j’ai déjà expérimentée, est que les clients, à qui tu fournis un travail défiant toute concurrence, vont amener d’autres « mauvais » clients. Ces derniers vont avoir entendu parler de tes prix et vont te dire : « pourquoi payer le prix fort si un tel a eu le même service pour un prix dérisoire ?». Ces nouveaux clients vont eux-aussi vouloir payer le prix dérisoire. Tu vas te retrouver bloqué dans ce carcan à devoir te sous vendre.

Tu ne pourras pas sortir de ce cercle vicieux, tu devras enchainer des heures et tu seras submergé de travail. Bien sûr tu seras content car l’argent va rentrer mais, lors de ton bilan, tu constateras que ce n’est pas top, que tu es en mode survie et que tu en tires un petit bénéfice. Si, en outre, tu compares ce bénéfice avec ton ancien salaire, tu verras que tu gagneras à peine à ce montant.

Et tu ne seras pas un entrepreneur libre

C’est la pire des conséquences. Comme tu vas être occupé avec tes mauvais clients, tu n’auras ni le temps de travailler ton marketing ni celui de chercher de « bons » clients qui respecteront ton travail et qui seront prêts à payer le prix que tu vaux.

Du coup, tu vas être enchainé avec ces mauvais clients qui vont te faire cumuler des heures. Ils vont t’occuper et tu ne pourras pas devenir un entrepreneur libre qui a beaucoup de temps. Au contraire, tu seras esclave de ton boulot.

Je ne suis pas étanche à la négociation et je la pratique. Cependant, elle doit être éthique. Or, si on te fait baisser tes prix de 50% ou 60%, il faut avoir de sérieux arguments. Je ne sais pas si tu as remarqué que les gens, qui ont tendance à marchander et à acheter tes services à pas cher, vont plus facilement les dénigrer. L’être humain est ainsi fait : plus il paye cher, plus ça a de la valeur pour lui et c’est de la qualité. Si, par conséquent, tu ne vends pas cher, ton service sera bas-de-gamme dans l’inconscient de tes clients. Tout simplement.

Je vais te raconter trois anecdotes. Elles sont toutes les trois du vécu. Deux d’entre elles concernent mon propre business tandis que la troisième concerne celui de mon épouse.

Mon business en ligne : perdre son temps pour 7€

Je ne sais pas ce qui m’avait pris. C’était la rentrée et je me suis dit que j’allais faire une petite promotion. Je ne le fais plus maintenant mais un produit que je vendais à 14€, je l’ai mis à 7€. Je me rappelle m’être dit : « les gens vont se ruer dessus. C’est franchement bien de payer 7€ pour deux petits books qui vont soigner le stress ». Du coup, j’ai préparé ma promotion et j’ai travaillé mon email pour vendre, ce qu’on appelle le copywriting.

Cela m’a pris exactement le même temps que si je vendais un produit à 400€ ou 500€. J’ai certes fait des ventes mais j’ai aussi dû faire des supports pour ces ventes. Par exemple, une personne a payé 7€ et ne savait pas comment s’inscrire dans la plateforme privée. J’ai dû l’accompagner et ça fait mal de me dire que j’ai fait tout ça pour seulement 7€. J’ai eu l’impression de perdre mon temps.

Ma location saisonnière : une promotion qui tourne mal

La même chose s’est produite pour une location saisonnière. C’était l’année dernière, pendant la saison morte, je venais de rentrer en Martinique et j’avais plein de choses à faire : m’occuper de mon business et lancer le cabinet libéral de mon épouse. J’avais donc un peu abandonné mes locations saisonnières. J’ai décidé de faire une petite promo à 200€ la semaine, ce qui n’est vraiment pas cher.

Or, cela ne m’a pas coûté moins cher en préparation puisque j’ai dû payer la personne qui a fait le ménage, j’ai dû remettre les clés et surtout j’ai dû attendre comme un con l’arrivée des locataires. A ce moment, je n’avais pas encore industrialisé mon process car je venais d’arriver et n’avais pas encore trouvé des gestionnaires sur place. En plus, j’ai fait la bêtise d’accepter un animal de compagnie.

Le résultat était que la locataire faisait la fine bouche. Elle s’est pris la tête avec une autre locataire qui restait à l’année. Vu que son enfant était turbulent, il a cassé plein de verres qu’elle a certes remplacés. Mais, elle a surtout cassé la porte de la cuisine et m’a dit que c’était déjà cassé à son arrivée.

Bref, je n’avais pas envie de me prendre la tête avec elle et je lui ai remis sa caution. Mais ça m’a servi de leçon. Cette personne m’a cassée ma marge car l’attente m’a fait perdre du temps, j’ai fait réparer la porte et j’ai dû changer la housse du canapé couverte de poils de chien.  J’étais dégoûté.

Le cabinet de mon épouse et sa traversée du désert

Quand on a démarré, on n’était pas référencié dans les pages jaunes mais on avait bien sûr le site internet. Cependant, pour se faire connaitre, c’était surtout le bouche à oreille. Le temps que la stratégie de communication se mette en place, on a vécu la traversée du désert, c’est-à-dire que pendant deux mois, mon épouse a eu seulement un ou deux rendez-vous. Il faut donc tenir le coup et payer ses charges.

Durant cette traversée du désert, ma femme a eu un moment de doute et elle s’est demandée si ses prix n’étaient pas trop élevés. La stratégie, que j’avais élaborée pour elle, était de fixer ses prix au-dessus de ceux pratiqués sur le marché puisqu’elle est une excellente psychomotricienne. Ses prix étaient donc 30% plus cher. J’estime que c’est justifié car elle a publié des articles dans des revues scientifiques et elle écrit un livre qui va être publié prochainement. Elle est donc compétente. En outre, elle est intervenue dans des séminaires et des conférences.

Et puis, elle avait plein de charges à payer. Or, si elle décide de pratiquer des prix bas, elle devrait enchainer des heures de travail. Mais, si on a décidé de rentrer en Martinique, c’est pour avoir du temps libre.

A ce moment, elle a également eu une proposition salariale. C’était un emploi à mi-temps payé au SMIC. Elle était tellement désespérée qu’elle allait l’accepter. Je lui ai répondu : « pas question. Même si on te paye 600€ et même si tu es libre au niveau de tes horaires, tu as moins d’énergie pour attirer vers toi les bons clients qui payeront le prix que tu vaux ». Les gens n’ont pas compris ma réponse. Ses parents n’ont pas compris. Mes parents non plus.

Un an plus tard, son cabinet fonctionne très bien. Elle a plusieurs collaboratrices qu’elle a pu embaucher car ses prix étaient élevés. Ses collaboratrices sont bien payées et ne sont pas dégoûtées quand elles font le bilan à la fin du mois. Elles se rendent compte qu’elles sont payées à leur juste valeur.

Ce sera tout pour cette vidéo qui était un peu plus longue que d’habitude. Mais, je sais que les débuts sont difficiles. Il est donc important de vous faire passer ce message car on a tendance à prendre tout ce qui vient et à casser ses prix en se disant qu’on va augmenter ses prix au fur et à mesure. Bien sûr, c’est une stratégie mais elle est à double tranchant.

Si vous voulez d’autres conseils pour devenir un entrepreneur libre,  je vous suggère de cliquer sur le petit « i » qui va apparaitre sur l’écran et de récupérer mon guide « pourquoi devenir un entrepreneur libre » ainsi que mon autre guide sur l’indépendance financière. Vous pouvez aussi cliquer sur le lien dans la description.

A bientôt pour une autre vidéo !

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